Engcon och Steelwrist i USA

För tre år sedan etablerade sig Engcon och Steelwrist på den nordamerikanska marknaden. Conexpo 2017 blev en sorts startskott för de båda svenska företagens arbete med att sprida kunskapen och intresset för tiltrotatorer på en delvis ny och enorm marknad.

 

För Engcon på plats i USA arbetar Brian Zogby, Case Pikor, Curtis Albert, Joseph Jonsson, Yamil Rivera, Åke Johansson, Christine Rosinski och Anders Smith. Foto: Engcon


En tredje svensk aktör på tiltrotatormarknaden, Rototilt, etablerade sig i Nordamerika redan 2007. Företaget från Vindeln öppnade då kontor för försäljning, service och support i Brentford i Kanada. Tio år senare följde Engcon och Steelwrist efter.

Krister Blomgren är vd på Engcon och berättar att deras planer på en etablering på andra sidan Atlanten kom redan i samband med Conexpo-mässan 2014.

− Det fanns ett stort intresse och vi började leta efter var vi skulle kunna starta. Vi tittade på olika områden och hade bland annat diskussioner om att vara nere i Texas, men så kom oljekrisen och priserna sjönk snabbt och då försvann staterna som var beroende av olja från planerna. Vi tänkte att om vi nu ska starta upp i USA, borde vi göra research så att vi kan starta direkt efter nästa Conexpo för att följa upp de leads som vi får. Vi bestämde oss för att vänta i två år och gjorde oss redo för att starta upp 2017 med bolag, personal på plats och så vidare, säger han. 

Krister Blomgren, vd på Engcon, tycker det är positivt att flera svenska företag säljer tiltrotatorer i Nordamerika och därmed sprider ökar branschens kunskap. Foto: Engcon

Positivt för engcon

Engcon öppnade sina lokaler i North Haven i Connecticut, knappt 15 mil norr om New York på den amerikanska östkusten. Åtta personer; säljare, support och tekniker, jobbar idag på plats för Engcons nordamerikanska bolag.

− Vi valde nordöstra USA dels för att det finns en stor population där med närheten till Boston och New York och dels för att det är relativt dyrt att leva och bo där. Vi kunde snabbare räkna hem effektiviseringen med tiltrotatorn där än i stater där arbetskraften är billigare, säger Krister Blomgren. 

Etableringen i USA har gått bra för Engcon, berättar vd:n. Första året, 2017, var fokus på att skapa ett intresse kring tiltrotatorn och man använde sig mycket av sociala medier. Det visade sig vara en lyckad strategi. 

− Vi fick upp ett stort intresse och sålde för mer än vi satte upp i budget. Även 2018 blev ett bra år när vi ökade med en fördubbling. Dock var försäljningen spridd över hela landet. 2019 lyckades vi igen med att fördubbla vår volym. Vi blev också lite bättre på att sälja i ”northeast”, där vi vill fokusera. USA har varit väldigt positivt, säger Krister Blomgren.
 

Stefan Stockhaus är vd på Steelwrist, som har haft en bra försäljningsutveckling sedan företaget etablerade sig i USA 2017. Foto: Steelwrist

”Sjukt mycket att göra”

Kunskapen om tiltrotatorer i USA och Kanada är generellt låg jämfört med i Sverige. Marknaden är ny och Krister Blomgrens bild är att det finns många tvivlare fortfarande. 

− Alla vi konkurrenter eller kollegor har ännu inte tagit en procent av marknaden så det finns sjukt mycket kvar att göra för alla oss tillsammans.

Nu, tre år efter etableringen i USA, finns det något som ni hade gjort annorlunda under de här första åren?

− USA ligger väldigt långt bort och det är viktigt med support på plats från början. Idag är vi flera svenskar där över med produktkunskap som kan lösa problem på plats. Från början var vi bara en och det var lite tunt. Biten med tidsskillnaden underskattade vi. Vi byter nu också lokaler till större för att vi behöver ha mer i lager på grund av långa ledtider från Sverige. 

Att Steelwrist också etablerade sig i USA 2017, faktiskt bara en halvtimme bort, har det påverkat er på något sätt?

− Det hjälper oss i vår strävan att förändra den grävande världen. Vi är flera som pratar samma sak och blir därmed mer trovärdiga. Än så länge är marknaden gigantisk så vi slåss inte mot varandra utan skapar marknaden tillsammans. Jag ser det bara som positivt. Rototilt sa också, när vi och Steelwrist etablerade oss, att tiltrotatorn blev mycket mer känd. De fick också ett uppsving av att vi kom dit tillsammans med Steelwrist, säger Krister Blomgren på Engcon.
 

Steelwrists demo area vid lokalerna i Berlin, Connecticut, USA. Foto: Steelwrist

Lyckad start för Steelwrist

Steelwrist AB startades 2005 av Stefan Stockhaus och Markus Nilsson. Huvudkontor och tillverkning finns i Rosersberg utanför Stockholm. I den nordamerikanska delen av bolaget som utgår från Berlin i Connecticut jobbar idag sju personer med sälj, support, reservdelshantering, skeppning och administration.

− Vi hade under en tid sett en trend att fler och fler människor från USA besökte vår hemsida. Vi började få allt fler offertförfrågningar och frågor från den amerikanska marknaden. Det var så det började egentligen, säger Stefan Stockhaus, vd.

− Vi åkte dit och gjorde marknadsundersökningar och undersökte lokalisering, hur transporter skulle fungera – en massa praktiska saker. Vi gjorde en hyfsat stor analys av var vi rent geografiskt skulle lägga verksamheten och hittade en lokal som vi var jättenöjda med. Nu rullar allt på jättebra, till exempel anställer vi fler säljare, fortsätter han.

Nyttig konkurrens

Tidsskillnaden var en viktig aspekt i Steelwrists analys inför etableringen. På östkusten är tidsskillnaden sex timmar, minsta möjliga jämfört med Sverige.

− Vi ska kunna vidareföra support och då är det bra med så liten skillnad som möjligt. En annan parameter är transporter från Sverige. Vilka hamnar funkar bra och var ligger de? Det finns några på östkusten som funkar bra. Vi tittade också på var det säljs mycket grävmaskiner. Var finns återförsäljarna någonstans? Vi försökte hitta ett ställe där de ligger samlade och det fanns ett par olika ställen. Lokal är också en viktig sak i sammanhanget och när vi väl hittade en som vi gillade körde vi på den helt enkelt, berättar Stefan Stockhaus.

Försäljningen har gått bra för Steelwrist under de första tre åren i Nordamerika och vd:n är nöjd med företagets tillväxt.

− Det är en väldigt stor marknad med 70 000 grävmaskiner, så penetrationsgraden är inte jättehög än men vår tillväxttakt är väldigt bra. Vi har ökat med mer än 100 procent varje år, säger han.

Nu, tre år efter etableringen i USA, finns det något som ni hade gjort annorlunda under de här första åren?

− Ja, men jag är inte så säker på att jag vill berätta det här. Jag tycker att vi gjorde ett gediget arbete på förhand och vi följer i stort sett vår plan tycker jag.

Att Engcon också etablerade sig i USA 2017, har det påverkat er på något sätt?

− I grund och botten är det bra. Det är ett nytt koncept som ska säljas. Om du är ensam och ska sälja ett nytt koncept i en ny marknad kan du lätt bli betraktad som den där galna Oppfinnar-Jocken. Men om vi är flera som säljer samma koncept och påvisar att det är en produkt som säljs i stor skala och används i stor skala i andra länder, blir det i stället att amerikanerna tänker: ”Okej, det är vi som är lite sena och har en möjlighet att ta ikapp” i stället för att det kommer ett ufo med en helt ny produkt, säger Stefan Stockhaus.


Pär Andersson
Tel: 019-16 61 30
E-post: redaktionen@entreprenadaktuellt.se

 

Artikeln publicerades tisdag den 17 mars 2020

Nyhetsbrev

Prenumerera på vårt nyhetsbrev
Direkt i din inkorg!

Senaste